白酒市场，产销平衡一直是一个十分棘手的问题。通常的调剂手段，诸如供求平衡、价格、利息等很难立竿见影扭转这一困局。就国内目前白酒产能的现状而言，应该还有提升的空间，关键是销售的瓶颈在制约。白酒销售一定程度上取决于经销商质量的良莠，而衡量一个高质量经销商的一个重要标准，是其运营渠道的是否通畅。 这就导致诸多白酒商家积极构筑高密度的网络终端来“奇货可居”，也无可厚非。各路商家执意渠道为王，一方面看准了白酒运营的核心问题，但另一方面更多的用意还是在“抗衡”白酒生产厂家以期在博弈中获得边际效益的最大化。
厂商博弈，也许我们 看到更多的是传统协销、代销、经营产品的思路，导致厂商始终同床异梦，随着时间的推移，利益的不平衡，彼此的承诺受到置疑，进而无法兑现，折戟沉沙。尽管 原因各异，但结果殊途同归——一个特定区域内厂商皆“寂寞”。但厂商博弈的精彩之处，更多是给我们白酒业内带来新思路、新变革、新格局，意义不可谓不深 远。商源、吉马、天驹、桥西……新一代酒商的迅速崛起，其主导理念是厂商双赢，这种新契约精神，一定层度上在改变着中国酒类的版图。分析这些厂商合作的成 功典范，至少应该让我们理解新形势下，厂商博弈要转变契约观念、要推陈出新。
契约即法，更大范围的让我们厂商之间互信合作
这是西方商业文明中的一个核心价值观。换种说法，契约胜于法律。商业合作中，对于法律规定的禁止性条款，大家都很明确，务必履行。但更多不涉及法律的商业行 为如何定义责任呢?如口头承诺、约定、言论、观点、意见等，这些不属于法律范围的个体和企业间的“内部范畴”的事物，就是契约责任。对契约的尊重，以及以 诚实守信的方式维系契约的履行。这是西方商业体文明的基石。
上述新酒商和厂家成功合作的一个典型现象：厂商之间人脉关系稳固互信。譬如，田凤英至于朱跃明、严升杰至于林建国、徐进至于杨强……抛开法律层面的责任和义务不说，因为这些厂商掌 门人之间彼此互信、并拥有共同的价值愿景。致使很多法律不能规定的东西，以契约的形式得到确定，契约即法，从而造就了我们所能看到的上述厂商合作的典范。 或许是他们不经意间做到契约即法的有效履行，而我们酒行业其实正需要这种抛开法律层面的契约精神。非书面性的承诺、支持、条件、表态……这些契约将更长时 间存在于我们酒行业厂商之间的合作中，难道非要正式的合同、备忘录、附属协议才能有效执行吗?其实，厂商之间各种合作中的关键环节，想面面俱到的通过法律 来规范是很难在短时间能企及的。
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