但“以势取利”的“势”不光指规模，还包括“态势、形势”。拿抢攻第三终端来说，除了给客户现实的“利”（比如促销返利），还必须寻求别人无法复制的差异化的营销手段，这个手段可以是“虚”，虚实结合方可天下无敌，以宣传、推广造“势”就是手段之一。 

　　第三终端主要卖普药，做第三终端就必须破解产品同质化、渠道同质化的难题，怎么破？可以借鉴广告产品的做法，在第三终端引入企业品牌和产品的宣传推广，“有无相生”，借无形的整合传播获得有形的市场份额。 

　　那么，第三终端的宣传推广怎么做？与广告产品宣传有没有区别？ 

　　区别当然有，与广告产品不同，第三终端的宣传对象不是最终消费者，而是“经营者”，是业务市场而非简单的消费者市场。第三终端的购销行为是一种经济行为而非消费行为，因此，客户导向就要求企业所有的营销活动都围绕客户的经济行为而展开，应从“商”和“品”两方面切入。研究第三终端客户对“商”、“品”两个层面的需求并予以满足，才能最终赢得客户的忠诚。 

　　一、 第三终端客户及需求细分： 

　　（一）、第三终端客户细分： 

　　按客户需求差异，第三终端分为以下两类： 

　　1、 单纯逐利的客户：私营城乡诊所（卫生室）、个体承包的卫生院和社区服务站；民营医院；赤脚医生； 

　　2、 名利双逐的客户：国有卫生院、职工（农场、部队）医院、国有社区服务站 

　　（二）、第三终端需求细分 

　　1、 对“品”的需求： 

　　⑴、 产品： 

　　·类别：治疗常见病多发病的普药，价格适宜； 

　　·品质：疗效好、起效快、安全无不良反应； 

　　·剂型：偏好针剂，价格不透明，获利能力高；　

　　⑵、 人品（服务）： 

　　·诚信；企业诚信通过业务员的服务来体现。 

　　·配送及时、售后服务满意 

　　2、 对“商”的需求： 

　　⑴、 利润： 

　　·毛利、价格适中； 

　　·无经营损失（退换货、涨跌价处理到位）； 

　　⑵、 “权”利：能获取金钱以外的超值利益 

　　·职称评定；能为关键岗位的职称评定提供帮助； 

　　·学术培训；基础用药用医知识再教育； 

　　·旅游观光等； 

　　二、 满足第三终端客户需求的方法： 

　　（一）、如何满足第三终端“商”的需求？ 

　　1、 满足获利需求： 

　　满足客户获利需求的方法很多，各个企业都有不同的办法，以各种形式的促销活动为主，比如推广会、订货会、销售积分等等。但这些方法大多为“一锤子买卖”，无法形成客户忠诚度。且很容易被对手复制，最终演变成低级的价格竞争。 

　　从根本上来讲，价格竞争不是可持续发展的竞争优势，随着药品管制的越来越严，制药企业生产成本不可能从根本上降低，大类品种国家限价又在缩减企业利润，因此，价格竞争只会使路子越走越窄。笔者以为，制药企业如果要想在竞争中取胜，除了应该满足“利”的需求外，必须另外找到对手无法复制的差异化手段。事实上，很多企业在第一终端的竞争手段可以嫁接到第三终端。很多其它行业的竞争手段也可以大胆借鉴。 

　　同质化竞争阶段，只着眼于产品竞争是最低级的，市场将逼迫制药企业进行更高级的营销模式竞争、品牌竞争。 

　　2、 满足“权利”需求： 

　　对国内市场而言，中心卫生院、职工医院等国有第三终端仍占据着最大的市场容量，属于制药企业必须全力抢攻的重点市场，抢占这类终端的市场份额就必须千方百计满足这些客户的需求，这是第三终端战略成功的关键要素。 

　　按前文分析，国有第三终端的习性与第一终端类似，对营销模式的要求应介于第一终端和第二终端之间，重点应放在以如何满足这些需求为手段，建立并掌握与这些大客户的关系。 

　　通过访谈和调研，以下几种需求是这类第三终端需要的。 

　　⑴、 对基础用医、用药知识培训的需求；随着新农合的推进，国家卫生部门已在此领域与药品生产企业开展合作，这类需求仍有可能逐步放大； 

　　⑵、 帮助职称评定的需求；国有第三终端的医生仍属国家公职人员身份，职称决定着他们的报酬和上升空间，如果能帮助解决他们在职称评定中遇到的具体问题，对客户关系建设将起到锦上添花的作用。 

　　⑶、 受社会尊重的需求；大多数医生一生都在追求“名望”，第三终端的医生也不例外，“名医”口碑即带来显性价值，更能带来隐性利益。 

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