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“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”
男子回答：“5个。”
“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”
那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。
“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
店员默不作声，显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。
“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。
“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”
店员自然听得心服口服。
在客户的眼中，能够满足价格和品质双重挑剔标准的企业，无疑会成为最后的赢家。企业的营销者们费尽心机来引导客户，如何将产品贵的选择变成客户对的选择，如何应用低价策略也能同时创造企业收益与客户价值的双赢。在这一营销过程中，虽然客户购买的关键要素中一定包括价格，但是客户感知价值永远比产品价格更重要！以简单低价策略来竞争，而忽略客户价值的企业，将会无情的被市场所淘汰。
但凡客户洞察的结果，都需要提炼出客户的共性和个性特征，通过营销项目的策划与营销活动的实施，产生最终的营销效果。一对一客户互动沟通能力是营销过程中非常重要的一个环节。这一个经典的营销案例，虽经常用于销售人员的互动推销技巧培训上，但这又何尝不是客户洞察力中一对一客户沟通能力的生动展现。
洞察力的根源：因客户而异，调整产品与服务
营销中的很多错误不在消费者，而在于营销策划人员没有了解实际情况。每一个客户都是不同的，每一个区域都有客户的差异性，但企业营销人员应当在策划之前就识别这些，并且匹配客户以适合的产品与服务。
当美国迪斯尼在美国和日本取得成功之后，迪斯尼的经营者期望能够跨进欧洲，在这个富有的大陆实现其美丽的财富梦想，也将大把的钞票丢在了法国巴黎这个时尚与浪漫之都。
1992年4月，欧洲的迪斯尼在巴黎如期开业。这块占地2000多公顷土地，投资44亿美元的乐园，规模空前。迪斯尼的经营者如此大手笔，基于他们之前空前自信：他们预计，营业的第一年，将至少有1100万欧洲人光顾这里，因为已经有270万欧洲人不远万里光顾了美国的迪斯尼乐园，这足以说明欧洲人是多么热爱迪斯尼。美国每年有超过4000万人进入乐园，欧洲人口要更多，而且休假时间比美国人要多。
但事实上，一切都没有想象中那么好！
• 迪斯尼的经营者没有料到，富有的欧洲人非常节俭。到乐园来的游客中，许多人自带食物，根本不在乐园吃住，对乐园的餐厅视而不见。即使是住店的人也不像在美国佛罗里达那样一住四天，最多只会住两天，许多游客一大早来到乐园，晚上住下，第二天一早就结帐，然后再回公司进行最后的游乐。迪斯尼的门票是42.25美元，而每晚住宿却要340美元，相当于巴黎高级酒店的价格，如此的价格，简直会要了节俭的欧洲人的命。
• 迪斯尼的经营者，不仅不了解欧洲人，更不了解欧洲文化。最开始，经营者禁止在乐园里饮酒，可欧洲人午餐和晚餐都有喝酒的习惯，最近只能被迫取消这一规定。
• 迪斯尼公司认为，周一应该比较轻松而周五应该比较繁忙，迪斯尼公司据此估计进行人员安班。但是事实情况刚好相反。
• 迪斯尼公司发现，游客有高峰期和低谷期，而且数量相差点倍，但由于法国的规定，迪斯尼不能在游客低谷减少雇佣的员工。
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