(注:前段时间一家企业的营销总监在和我谈到招商的问题,他说他们参加了糖酒会,但效果不好,希望我给他们一些建议,以下是他的问题和我的建议)

　　问题：

　　我公司是生产销售高端小包装食用油的，于今年2月份推出了系列高端食用油产品，并参加了春季糖酒会招商，虽然投入了大量的人力和财力，但效果甚微，我的问题是：在当前原油价格波动大、招商环境恶劣的情况下，我们公司怎样才能完成新产品的招商工作?

　　解答：

　　四招让你成功招商

　　通过糖酒会这样的方式招商已经不能获得预期的效果，其原因是目前的市场环境发生了变化，客户们到糖酒会上去，更多的是看各个厂家的新产品，看厂家的支持等，招商真正要成功，还是在平时下工夫为好。

　　对于新产品来说，招商更应该慎重，如果想长久的做市场，就要从系统的市场运做上考虑，经销商是生意人，首要考虑的是经销商经营自己的产品究竟能不能赚到钱?如何赚到钱呢?这些就是厂家在招商前就要考虑清楚的。高端小包装食用油由于其价格高，消费人群相对较窄，在招商的过程中能否进入经销商的法眼，笔者认为需要从以下几个方面考虑：

　　第一步：巧梳妆

　　首先要考虑的是你的产品，我们认为产品是有两个层面组成的，一是实体的产品，即产品的品质本身，二是产品的虚体部分，如产品的形象问题，产品的概念问题等，只有这两部分有机的结合，你的产品才能够有血有肉。就象经过梳妆打扮的女人，亭亭玉立，看过的的人有什么理由不喜欢呢?

　　第二步：送秋波

　　你的产品通过前期的策划，即梳妆打扮后，并不意味着已经大功告成了。要找到好的婆家，就要有选择，也不是谁来了都可以嫁的。而是根据自己的标准去选择，你选择的经销商人家不一定能看到，或者看到了没有引起兴趣。怎么办?

　　合适的传播媒体及传播组合至关重要，尽可能的覆盖你的目标招商区域。参加糖酒会当然也是一种方式，但是当你的产品淹没在成千上万中产品中的时候，谁还会关注你呢?合适的媒体选择要根据企业自身的实际情况来决定，比如直接拜访目标区域的经销商，定向传播等等。这些方法就是向你的目标客户传送秋波，既然你产品不错，同时还主动向目标经销商示好，他们还有什么不动心的呢?这年头找个好产品并不容易。

　　第三步：赠嫁妆

　　婆家基本上找到了，可经销商并不一定会立刻合作，市场不等人，要赶快促使经销商下决心把自己精心打扮的产品娶回家。这可不是件容易的事情，怎么处理?

　　我们知道现在市场竞争激烈，经销商最需要什么?不仅仅是一个好产品，更为关键的是一套操作市场的实效方法，没有方法，经销商凭什么经营你的产品?有资金并不一定能把产品做好。这一步是最为重要的，决定着经销商有没有信心做市场。那么，你赠送给经销商的嫁妆是什么呢?

　　第四步：促销售

　　招商成功后并不意味着厂家的工作已经结束，相反，这才是合作的真正的起点，要把经销商的产品卖出去，产生经济效益，要让经销商能够看到希望。此时要把招到的经销商稳定下来，同时要能够让他们的产品快速的转动起来。经销商虽然是投入了资金和人力，但并不一定能够按照有效的方法运做，怎么办?厂家要有督导小组，不是去督导经销商有没有违规，而是去督导经销商如何运做市场的，通过厂家业务人员的定期督导，促进经销商的产品流转速度加快，这些支持，不是说在口中，而是落在行动上。

　　招商不是一招一式就可以解决问题的，而是一个环环相扣的系统工程，只有经过缜密的准备和有效的招商策略做指导，才能够快速的招商成功，迅速的建立自己的经销商网络。