一、选择社区渠道的背景
小皓是国内某大型速冻企业A公司驻苏北H市的业务主管，A公司的产品在H市具有极高的知名度。由于品牌好、销量好，经销商、小皓与当地各大卖场主管的关系自是没得说。
4月份是公司年度结束，在春节刚过时，就不断有卖场经理和小皓打好了招呼，端午节这个档期，几个大超市都都准备把最显眼位置的地堆留给A公司，小皓也在心里算好了一笔帐，虽然公司在新年度还没结束就提出了缩减费用预算的口号，“可，这可是端午节啊!!”不止一个销售人员这么说，是啊，端午是速冻产品在正月十五过后直到十月份左右，漫长淡季中最大的一次销售高潮。上年度销量没有完成的区域指望这个节日能再压压货，销量完成的区域也指望能为自己的年度业绩再添点彩呢!
春节时各超市疯狂的抢购还让他记忆犹新，由于一年的成功操作，H市消费者已经高度认可了A品牌，同样是全国性品牌的B牌就显得悲惨了许多，小皓就不止一次见到有消费者在B牌的岛柜前向促销询问A产品。当时，扯着嘶哑的嗓子给促销员做紧急培训的小皓，心里只有一个字“爽!”当然，事后免不了再和超市协调，增加POP宣传，“但是，起码也说明了A产品在H市占有绝对的强势!”在和经销商加年度任务时，小皓不止一次的提起过。
可是，端午前一个月的回差却让小皓差点哭了鼻子，公司真的调整费用了，而且调整幅度还相当的大……屋漏偏逢连阴雨，经销商王总又打来电话，B品牌目前正以高费用来疯狂买断各超市的地堆，再晚就来不及了……
端午节的销量虽然只占全年销量的20%不到，但是，作为淡旺季的过渡，端午节的销售对整个市场来说，却无疑具有开门见山的战略性意义，小皓不禁陷入了沉思……
二、为什么要选择社区
隆隆的火车声中，小皓凭着对H市场一年多的走访与了解，想起H市作为一个具有历史文化名城，也是一座新兴的工业城市，各类工业企业近3万家，有企业就有人，有人就有家——由此，这就说明了H市也是一个大型单位家属区多的城市。而且，经销商在社区小店的操控能力也是强于B品牌。为什么不能从社区这块没有人啃的大蛋糕上分上一块呢?
从速冻产品开始被规模化的推向大众餐桌的那一天起，速冻市场的竞争就开始了，从商超卖场的竞争白热化，到针对经销商客户及批发渠道的促销不断推陈出新，再到餐饮、农贸市场的各种投入。渠道的竞争，促销方法的升级，一直是各个速冻厂家津津乐道之事。然而，再先进的快速消费品理念与通路管理模式，无论怎样改造，用在速冻市场总是显得有点“不大搭调”。但是，无论如何，行业中人从来没有放弃过对新知识、新理念的追求。而A品牌也一直是以“创新”为企业发展观的，这一点，小皓也相当自豪。
是被逼无奈
商超卖场的销量在快速消费品行业中一直是占比最高的，速冻行业自然也不例外。不管是新品造势,还是成名产品提高销量,对商超卖场的投入往往会带来高额的回报。
然而，卖场的导柜面积是有限的，而好卖场内好位置更是厂家趋之若鹜，卖场对厂家呢，也是层层盘剥。商场正常的陈列费自是非交不可，促销员管理费、新品进场费、节日期间的端头陈列费也是必不可少。更还有逢年过节的节庆费、店庆费、赠品费等等。
除了各种名目繁多的费用之外，卖场还要对产品的店内销售额扣除高比例的扣点，作为它们的利润。
再加上促销员工资，卖场产品损耗……用不堪重负来形容厂家的状态真是一点也不夸张!
面对商超卖场费用高昂的大环境来说，速冻行业的微利时代已经到来。而目前市场费用压缩的这么厉害，想要大面积的买断商超端头、地堆是不可能的了，只有想办法“少花钱多办事”，用有限的费用来找寻商超渠道以外的突破口。
找寻商超以外的突破口
而除了商超以外、速冻产品一般来说要走的渠道包括水产批发市场、农贸市场、餐饮等等。而对于H市来说，家属社区的数量繁密是当前现状，那么，就尝试一下社区小店这条路是否能够走通吧。
想到这，小皓当即给经销商打了个电话。电话里，经销商也告诉了他一个令人振奋的好消息：“前几天还有两三家大型社区内的超市打电话，问能不能端午节在他们社区做个促销活动……”
“哈哈，真是天助我也!”放下电话，小皓想。
到了H市后，通过与经销商的再次深入沟通，由小皓和经销商的营销副总助理一起，3天内紧急走访了全市三十多个选定的大型居民社区的超市。通过与社区超市店主、经理的沟通，小皓了解到：一方面，A品牌在当地的高美誉度让社区的正常销量一直都很稳定;另一方面，如此大规模的社区活动，对于当地速冻市场来说也是第一次，各个店主、经理都比较感兴趣。有一部分门店愿意免费提供产品试吃时所用的水、电、冰柜、场地;粽子新品未进场的部分超市也有了订单。这对小皓来说，又是一个利好。
马不停蹄回到经销商办公室，小皓向王总明确了几下几点原则：
一、以社区现场子售卖为重点，目的是为了合理有效使用公司的促销费用，达到销量的提升。算帐销售是根本。
二、社区活动的以现场售卖为主要形式。
三、成立社区活动小分队，专职操作本次活动，期间不能放松对其他商超卖场的跟进，以社区——商超两条主线来引爆H市场。
