2000年冬，寒流几度扑向云贵高原却无力逼近春城的墙头。四季如春，鲜花与姑娘们争香斗艳的昆明市场却无法承受大规模假冒伪劣日化品的入侵，出现行业性混乱
刚完成感冒新品的上市推广，我准备收拾行李，业务部却给领来位新客户指定要哥们几个服务。做营销策划的人天生苦命，只能放弃回家乡过年的打算。
客户本身左右着策划项目是否成功，趁年关之前赶时间看客户资料做市场调研。客户姓梁，领导的是昆明批发集中营“广丰市场”内一家典型的传统日化代理批发企业，代理品牌十好几个，凭借旗下代理的几大知名产品在云贵高原有一大批地县级批发商，销售总额过亿元。
借我们成功策划广丰市场内另几名代理商的日化产品的经验和了解的当地市场情况，经过同客户市场部人员沟通和市场摸底，对梁总要我们服务的NZ牌产品有了基本了解：NZ是来自广东以加有珍珠粉为卖点，厂家是依靠一些低质低价，假冒和为别的厂家代加工发展起来的见拉芳自己打打广告做品牌赚了钱也就一心要自己做品牌但它的实力同宝洁、联合利华、丝宝、奥尼任何一家比都是不在同一水平线上。NZ产品包括了洗发水、沐浴、护肤、防晒、美容等系列化产品厂家计划开春后向拉芳一样大打电视广告，用广告来拉动市场以流通至胜。在经营上NZ实施的是大区代理商参股大家公司并在区域内低价买断，厂家负责全国性的广告宣传向代理商提供宣传促销物料和广告样带区域内由代理商全面打理。梁总成为代理一是因想由单一经销向生产靠所以他占有了NZ15%的股份，二是因为他以前也是卖这个厂家的一些产品到农村市场赚了不少钱与厂家关系十分要好。
对NZ进行了全面分析后我们对这一产品不看好，为了确保我们作为营销策划公司在业内的名声决定向客户进言，希望他能够放弃或者另找他人：NZ以珍珠为概念进行功能诉求在国内不是第一家不利于做势，产品的功能与其它产品同质化不利于推广，产品线过长不利于宣传定位;厂家的电视广告集中策略可能会引起大量产品的广告比拼对NZ来讲胜出机会不多，也很可能被大品牌的广告包围阻击，而且据我们了解洗发水的第二方阵随着拉芳的成功，其它靠假冒伪劣起家的日化厂家也有了大笔钱学拉芳的简单手法进行电视广告NZ的优势同样不明显;如果选择做市场的终端就必须下大力气培养终端人员，还得同丝宝短兵相接争夺资源但这对于NZ厂家是以大流通发家低价赚钱的，代理商这几年做的产品不少直接做市场的不多这来说可就胜算不大了;厂家和代理商做日化的时间不短但是对知名度低的新企业新品牌推广经验不足会导致营销竞争力不足;NZ的零售价优势不明显在流通环节设置的高利润完全会在产品有一定名气时出现冲、窜货从而造成内部各级降价使价格混乱形成鸡肋产品;批发市场的低价假货越来越多，NZ厂家和代理商比我们还清楚仿制品的跟进速度，假冒的暗伤可以让一个牌子在某个地方无法生存;通过我们对产品的试用它同拉芳的质量和技术一样不可能同宝洁、丝宝比拼。
|
