|
三是网络开拓能力弱，终端覆盖能力差。产品的网络是以多取胜的一个典型，尤其是直接面对消费者的终端。由于同类产品经销商数量过多，且都在一定的区域范围内延伸；另一方面是对零售商的说服推荐工作薄弱。
四是内部管理松懈，人员队伍匮乏。内部管理粗放，对员工的管理和监控、考核等没有科学的评价机制和系统，主要是承担一些配送的工作，而真正意义上的销售工作却涉及的不多。
五是缺乏长远眼光和胸怀。这是大部分经销商的一个通病，他们中的很大一部分都是随着产品行业的鼎盛而短时期内发展壮大的，他们思想里面存在着很大的投机和短期利益的想法。对于如何在激烈的市场竞争中获得长期稳定发展考虑的不多，过分强调自身利益，缺乏与企业协同发展的修为。
综上所述我认为在中国做产品经销的单位或个人大都规模小、实力弱，资金紧、信誉差，管理松、人才少，眼光短、重小利。你别认为我偏激，这是事实现在的经销商是在隙缝中生存的群体,下游的终端话语权越来越大，上游厂商要发展好也必须越来越多的直面终端，在这种情况下有实力有资金有眼光和战略想法的经销商不是去下游开大终端来压榨别人的资金了，就是自己正想做庄努力在向上游发展。
找什么地方做样板----样板市场的选择
找什么地方做样板，就是找让大多数经销商及业内人士容易观注、喜欢观注的地方。具有区域影响力的城市就是大家容易观注、喜欢观注的地方。
区域影响力大多要求城市对各自区域市场有着不可忽视的影响力。目前，我国大城市不过二三十来个，但这个市场投入巨大导致风险过高，成功则罢，如一但出现失误影响全局会让我们失去重新来过的机会和条件。
而人口不过百万或者百万左右的地级市则有二百多个。相对来说，中国绝大部分的经销商在这里运作，这里才是招商的主力市场。更多的产品是在这里成功启动后带动全国市场的。这类城市具有二级城市的特点是区域性主力二级市场。这类城市作为样板和根据地有投入低好建设，其共性是风险较小，启动费用较低，成功了有可复制性，失败了也不会产生太坏的影响。进可功退可守的特点是建样板市场的首选。
这类城市在全国有很多，如重庆的万州、四川的绵阳、云南的玉溪、湖南的湘潭、湖北的十堰、襄樊、广东的中山、广西的北海、福建的泉州、漳州、厦门、浙江的金华、安徽的蚌埠、山东的东营、陕西的宝鸡、甘肃的金昌、新疆的克拉玛依、山西的阳泉、河北的唐山、秦皇岛。辽宁的鞍山、吉林的延吉、黑龙江的大庆。
|
