人往高处走，这是大多销售经理的心路憧憬。依赖业绩的提升，是众多销售经理得以晋升的法宝——这几乎是黄金定律。但现实中，很多业绩优异，能力出众的销售经 理却得不到提升或重用，而更多的“平庸之辈”却能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，当企业经由草创时期的发扬“个人英雄主义”以纯粹依靠销售回款得以生 存的状况，发展到必须由系统集成依靠团队的智慧完成企业使命时，个体综合素质的优化已经成为销售经理晋升的主要依据。换言之，仅有业绩不足以成为职级提升 的主要理由，但没有业绩也是万万不能的。

　　如此变异的市场形势，销售经理当如何作为呢?让销售业绩成为核心目标是不二选择，销售经理的职场使命是用业绩来证明的，这点毋庸置疑。但除此之外，还有诸多方面要去充实和打造，所谓的仕途坦荡，决定因素是个系统工程。

　　一个中心：尊重权利

　　马基雅维利在其鸿篇巨制《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗?那你首先必须尊重权利。我们可以理解为一个不懂得尊重权利或管理秩序的人，是不可能获得权利的。

　　反 观我们很多优秀的销售经理，业绩上确实无可挑剔，但在向上如何管理自己的上级时，却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”，因为业绩突出，而显得飞 扬跋扈，嚣张刚愎。进而对自己的顶头上司多有懈怠乃至对各项规章制度熟视无睹。一个销售经理如果对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，必然是要受到打 击的。我的一个省级经理朋友，业绩连续多年在整个公司内部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重用——想晋升销售总监。看看其诸多表现就能知道原因何在，首 先，这位朋友喜欢越过顶头上司销售副总而直接向老板汇报工作;其次，平时工作日上午不上班，美其名为晚上加班太晚;再次，经常对销售副总签发的各种营运文 件置若罔闻，喜欢自以为是，而且时不时的嘲弄各职能部门形同虚设。公司几次在考虑销售总监人选时，作为归口领导的销售副总以及各职能部门负责人根本不把我 这朋友作为候选人，而老板在权衡利弊时，也不会因为一个省级经理而搞的销售副总不“舒服”。因而这位朋友晋升的希望也就越发的渺茫，“原地踏步”多年想另 谋高就，这种尴尬景象其实这是自己造成的。　　

　　尊重权利尊重管理秩序，这不仅仅是心态的问题，有时更多的是关系到韬晦策略。我们经常说：领导就是帮我们解决困难的，没错。既然如此，那我们就一定要相信领 导，相信那些看似平庸——有些地方甚至不如自己的领导，他之所以能成为领导必然有其过人之处。带着这样的观点来审视自己的领导，获益的必然是你自己。同样 一个公司成文的规章制度，且不论是否有缺点，只要能推而广之的下发执行就一定有其原因和理由，作为被管理者就一定要遵守。这种尊重，更多的是在维护企业的 道统，维护领导集体(老板)的决策。如此不仅能使自身生存问题得以解决，更主要的是晋升的希望才有可能得以实现。

　　两个基本点：坚持原则，但要学会妥协

　　销售经理在任何一个销售型企业用中流砥柱来描绘不为过，上有公司销售政策和领导，下有变幻莫测的市场和各级经销商，如何高效完成组织目标，千斤重担系于一 身。作为各种利益博弈的焦点——销售经理——当如何取舍呢?因为销售政策和经销商需求，以及领导布置的任务指标、工作要求和当地市场形势很难在一个特殊时 间段内保持一致。这就关乎一个核心问题，原则面前如何定夺。诸如公司销售政策、市场费用投放、团队考核激励奖惩、经销商达标考核……作 为一名销售经理，如何坚持原则，维护公司利益是首要任务。但在坚持原则的过程中，如果一味“唯上”，置经销商乃至市场的实际需求于不顾，这种坚持原则其实 是一种渎职。这就要求在坚持原则的同时，学会妥协。在妥协的同时，坚持原则。比如市场费用投放这个销售经理们颇为棘手的问题，按销售回款给予一定比例的市 场费用投放是一般手法，但有时市场实际需求却远高于这个比例。如果坚持原则，就有可能丧失市场拓展的机会，经销商信心也有可能受挫。但没条件的妥协，公司 利益又有蒙蔽损失的可能。这时不妨旗帜鲜明的坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变!但要做妥协——前期投入可以大于这个比例，但由经销商自己垫 付，随后根据实际回款冲抵核销费用，在一个动态过程中寻求费率的平衡。

　　坚持原则，这是任何一名销售经理必须经常直面的问题。尤其是在利诱面前，坚持原则是职场有所建树的最为关键的因素。但有时迫不得以的妥协，也是建立在坚持原 则的基础上。单纯的妥协，就不仅仅是方式方法的问题，更多的涉及职业操守。比如我们每一个销售经理经常面对的市场费用、差旅费用、招待应酬费用的核销，等 等，如果妥协于利诱的驱使，那我们丧失不将仅仅是对原则的守护，一旦职业操守受到置疑，那我们还将丧失就此在企业生存的机会，还遑论晋升?　　

　　时刻坚持原则，这是我们每一名销售经理必备的素质。但要做好有选择的妥协，这是在变通、动态中寻求发展的智慧之光。

　　三把利器：思路、口才、文才

　　时下市场形势，单纯的“老黄牛”般的销售经理已经不能适应需要，尤其是想晋升到一个新高度的销售经理，必须要拥有诸多的利器。

　　好的思路，是如何掌握公司运营策略脉络融会贯通后的一个表现。因为任何一个公司的整体运营策略，都有具有高度宏观的“缺点”，这就需要基层销售经理如果因地 制宜的将其变成具体可操作性的战术打法。没有好的思路，只知道生搬硬套，按部就班，或亦步亦趋，或萧规曹随，公司政策的执行情况不然大打折扣。好的思路， 换言之就是要有创新，要有突破意识，要有事半功倍的过人胆略。这把利器，能给老虎插上翅膀。

　　好的口才，是降低沟通成本最有效的一个途径。良好的口才，简单的理解就是能更好沟通。因为一名销售经理工作中更多的是在说服，是在通过语言组织换得价值上的认同，在准确掌握公司各项销售政策的同时，积极有效的说服经销商、说服终端业主、说服消费者……不善于语言表达，我们可以理解为，销售经理所代表的企业策略的传递上是有缺陷的。

　　好的文才，最核心的体现就是能清晰准确的上情下达，下情上报，这对一名销售经理辖区整体的工作的推进致关重要。同样是用文字表述工作内容，如何让受众阅读清 楚呢?尤其是让繁忙的领导一目了然呢?有些销售经理几乎是文不达意，风马牛不相及，就此不被领导看重。但拥有良好文才的销售经理却能通过文章脱颖而出，这 类事例还少吗?

　　四门功夫：销售、市场、财务、人事

　　作为一名销售经理，掌握专业的销售技能是基本要求，这也是销售领域里立命的基础。但作为一名想有所作为，并想持续升迁的有理想者，仅有销售这门“功夫”是远远不够的。

　　现阶段我们把销售简单的描述为，产品→经销商→渠道终端→消费者这一过程，概括起来就是招商、铺市，这是个主脉络。推而广之，销售就涵盖了销售政策的制定、经销商策略的量身定做乃至甄别选择直到招商合作、产品策略的确定、渠道终端操作的具体规划和执行……

　　但如何提升销量，如何进行产品宣传，如何进行消费者教育呢?等等，这就关系到市场操作。作为一名销售经理如何掌握市场运营诀窍，首要的是必须学会市场调研， 摸清当地消费潜力和消费习惯，企业优劣势分析及竞品现状等等;其次要有清晰的产品动销促销手段和方法;再次就是对品牌推广要有良好的技战术准备，什么阶段 用什么品牌推广手段，我们熟知的报纸软文、影视媒体、户外平面、车体路牌、终端店招喷绘灯箱、X展架、易拉保、KT板……　　

　　仅一个促销就包含了终端促销、渠道促销、经销商促销……促销手段更是名目繁多，积分、换购、捆绑、特价……这些统属市场操作范围内的具体内容，如何运用，就不那么简单。惟有学习+实践+总结，别无捷径。而这些，对销售经理来说具有雪中送炭的意义。

　　至于财务，作为一名专业的销售经理，不能不有所了解。懂财务，意味着会算帐，这是最简单的理解。具体点说就是做好自己的辖区的财务数据的汇总和预测，看似小问题，其实是大好习惯。无论辖区产品进、销、存的数据统计，还是费用投入与产出比例的测定…..习惯用严谨审慎的财务眼光来部统筹自己的资源，这是未来获得职场晋升的必备“功夫”。

　　懂人事，更深刻的要求销售经理要明白人力资源的重要性，并掌握这门“功夫”。一方面根据企业人力资源部门的规划做出自己的职业发展愿景描述，永续的学习，不 断的进步是主题;另一方面学会锻炼培养后备力量，学会带好两支队伍：自己的团队，经销商队伍。并为企业贮备后续资源，这不仅仅是在为企业做贡献，关键是由 此培养建立自己的领导力，这对将来的“仕途坦荡”极为重要，锦上添花。

　　五项修炼：计划、组织、指挥、协调、监控

　　其实这是管理的五项职能。自上个世纪初罗伯特-泰勒发明了管理学后，管理思想发展至今凝练出上述五项内容，有着放之四海而皆准的现实意义。因此，作为一名要求上进而且时刻想或者晋升的销售经理，有必要将其作为修炼的核心内容。至于这五项修炼的内容，相关文献汗牛充栋，这里就不赘述了，只是提示几个关键节点如下：

　　计划的反面是盲目，销售工作的开展最怕的是盲目。盲目的开展销售工作，是很难有建树的。而如今计划工作的细致已经到了精益求精的地步，“三每三对照”已经无 时不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三对照”就是“对照目标、对照过程、对照结果”。这就是现代销售工作的核心管理理念：目标是一切工作的开 始!

　　组织的反面是涣散，现代销售工作是一项系统工程，没有强有力的组织结果势必一盘散沙。有效的组织，是集约合成作战的基本要素。团队涣散、最直接的表现就没有 士气，也就谈不上凝聚力，战斗力自然递减。一名销售经理尽管在层级低微的时候，严格说谈不上如何去组织，但实际工作中，必须培养这个习惯。其实，如何组织 经销尚队伍、如何组织上级职能部门为自己所用，都是潜移默化的历练你的组织能力。

　　指挥(领导)的反面是软弱无能，一名销售经理，在很多时候必须扮演一名坚定大无畏的指挥领导者，在清晰判断市场形势后，果断出手，绝对不能首鼠两端而显得软 弱无能，这是显示高度责任感而赋予自己的一种使命。很多销售经理困惑于公司销售政策的模式——协销、代销——而带来的鞭长莫及之感。其实，只要自己所代表 的企业利益和经销商利益不相冲突的情况下，完全可以作为一名指挥者，系统安排自身企业的诸项工作要求。而作为企业，最为担心的也就是派出的销售经理软弱无 能，唯经销商马首是瞻，淘汰是再所难免的。

　　协调的反面是混乱。销售型企业最为忌讳的不是某一个市场在操作过程中因种种原因“死掉”，而是陷入混乱状态。一名优秀的销售经理不仅要避免厂家和经销商发生 混乱冲突，还要避免经销商和二批、三批上的混乱，另外还要避免产品价格体系、产品渠道定位、销售政策执行、防止窜货，等等过程的混乱。协调是一种权衡艺 术，尽最大可能维护各方利益，而不至矛盾激化导致市场混乱。能否协调各方利益，而使市场朝规范有序方向发展，这个方面的修炼非常有意义。

　　监控的反面是放任自流，销售经理工作常态的描述是：给总部实现回款(销售业绩)，同时向总部要钱要粮(市场投入)。这是个矛盾的综合体，如果没有适度的监 控，漏洞和弊端是显而易见的。作为企业的一名销售经理，如何监控经销商或自己的销售团队实现企业目标，如何使用企业拨付或承诺的市场投入，以及自身是否能 洁身自好、市场能否健康发展……关系非常重大。但这要耗费销售经理大量的精力，如果放任自流，结果也可以想象到，没有监督机制下的“民主”市场，是畸形且没有生命力的。

　　笔者一知名职业经理人朋友曾说过这样一句话：在没有做到天衣无缝之前，就不要听天由命!销售经理想获得职场晋升的机会，更多的是在于自身的锻造和修炼。能否 成功，内因永远大于外因，此其一;其二，坚苦卓绝，持续不断的努力，也是不可或缺的;其三，有志者，事竟成!这才是职场“仕途坦荡”的动力源泉。